2015年1月10日，在這辭舊迎新的日子，中國包裝機械群英會再次相聚在廣州白云區保利山莊。中國包裝機械群英會自2009年成立以來已經跨入第6個年頭，群組成員已經增至1000多人，近六年來我們得到行業內各界人士的支持，在大家的關注中茁壯成長！

此次聚會組委會做了很多宣傳和籌備工作，到會人數達77人。雖為草根群，但大會得到了廣東省食品和包裝機械行業協會的大力支持，協會秘書長熊維煊先生出席了本次會議。

2015年1月10日13:00，75家企業和個人代表準時到達廣州白云區保利山莊，此次特別制作簽字墻。

當天下午，首先由張進標先生介紹此次會議主要發起人及各小組組長，并通過圖片、視頻等方式帶領大家一起回顧群英會近六年來走過的風風雨雨。這是一個聚人脈，共學習的平臺，70多人輪流介紹各自企業、產品及市場，有企業主、技術工程師和營銷精英，不同層面不同崗位，卻不影響在同一平臺下的相互交流和學習。

這次聚會組委會別具一格的組織了紅酒交流會，由廣州銘鈺標識有限公司總經理習敬鈺贊助產自波爾多的原裝紅酒，行業精英在完全開放、輕松愉快的氛圍中相互認識、學習，更進一步加深彼此的友誼。尤其是現場獨特的自助廚房，讓這些平時在商場搏斗的精英們，脫下西裝，卷起袖子，過一把大廚癮！當晚的抽獎活動更是把晚宴推向了高潮，不少朋友滿載而歸，這預示著2015必定賺個盆滿缽滿！

這次聚會的重頭戲安排在2015年1月11日，上午9:00廣州邁馳包裝設備有限公司寧德松、廣州銘鈺標識有限公司習敬鈺、武漢佳農食品工程技術研究所所長方祖成、遠見機械科技有限公司總經理王建村、雅琪集團柳兵、廣東省食品和包裝機械行業協會秘書長熊維煊、南京華思基機械科技有限公司劉成軍分別做了介紹。

廣州邁馳包裝設備有限公司寧德松：回顧群英會創建歷史，匯報近六年來群組織的發展，對越來越多人關心群英會并甘愿為這非盈利組織奉獻熱情表示感謝，寧德松先生同時也呼吁更多人關注和支持組委會的工作，并希望六周年聚會會辦得更好！

廣州銘鈺標識有限公司習敬鈺：我們每個企業的客戶不同，目標不同，方向不同，強調舉辦聚會的目的是為了同行更好的交流，提供綻放的平臺。習總對本次組委會的工作也表示肯定，希望在平臺上真正能做到資源整合，做到共同發展，共同進步!

武漢佳農食品工程技術研究所所長方祖成：介紹佳農的發展背景及服務的內容，與機械設備制造企業如何配合等方面。并用其專業知識詳細講解了用戶購置設備的過程：可行性研究----工業設計----設備購銷，三個重要環節，提醒設備制造企業要把握最佳時機。同時方所長還向大家展示了正在實施的項目案例。

遠見機械科技有限公司總經理王建村 分享企業管理及運營心得：關于企業經營的戰略，需要思考的是做什么與不做什么。如何能夠長期保持獨特的優勢是每個企業都需要思考的問題，有明確清晰的定位尤為重要。我們的客戶是誰，我們給客戶能提供什么價值？對于今天很多企業百花齊放，建議做取舍，要做減法。做自己擅長的東西，細分市場，專注自己的領域。集中核心技術發揮到淋漓盡致。

現場互動：

廣州中虎包裝機械有限公司陸四海 ：新成立一家公司，主要做裝盒的二次包裝，有市場資源和技術支持，前期有穩定大客戶（某國內知名口香糖企業）支撐，可較快進入市場。公司層面有合作伙伴的資源做大客戶，個人也有水處理技術的資源作支持，這一部分市場也可發展。

雅琪集團 柳兵：提醒新公司靠一個大客戶支撐，會有哪些競爭危機。需要了解競爭對手有什么優勢，有哪些策略。

遠見機械科技有限公司總經理王建村：建議在抓大客戶的同時，進入一部分大企業所不關注的行業。另外個人的方向應該與企業的方向是一致的，面對的競爭也是一致。我們的客戶到底是誰，仍然是定位的問題。向大家推薦一本書《定位》。（注：作者：美國艾.里斯和杰克.特勞特）

廣州市銘科包裝機械有限公司蔣雪芬：已經創業或者正準備創業的設備制造公司，如何走得更遠，包括哪些影響因素，并如何規劃？

遠見機械科技有限公司總經理王建村：所有企業家都在思考做強做大，首先還是要做強，要明確我們的使命是什么。每個企業的成長軌跡和生命的拋物線是極其相似的，德魯克就建議企業在上升期能否拋掉一些什么，關注趨勢變化。每一個企業都有可能意外的成功或失敗，這其中可能隱含一些商機。企業家最致命的是一心多用，什么都想做卻什么都做不好。

深圳固爾琦包裝機械有限公司查霞燕：推薦《定位》這本書，舉例說寶潔多品牌運作的案例，每一個品牌都有對應的一款產品，而另外一家企業欖菊本身是做洗潔精、洗衣粉和蚊香的，現在做礦泉水，消費者喝到礦泉水的感覺好像是在喝洗衣粉、洗潔精。諾基亞和蘋果，諾基亞的產品質量和品牌都有很高的認可度，可是今天諾基亞被蘋果打敗了。

遠見機械科技有限公司總經理王建村：客戶的認知都是先入為主的，客戶最先定位欖菊是做洗滌產品的。遠見最早做盒裝紙巾，給客戶印象也是如此，接下來遠見要推出一款定位為“軟抽王”的紙巾包裝設備。諾基亞、蘋果都有各自定位，區別在于蘋果的創新被客戶認同。創新源自客戶未被滿足的需求。

廣州慧翼智能科技有限公司呂智靈：企業如何有續經營？諾基亞與蘋果是歐美地區的案例，這與國內不同。我認為企業關鍵的還是有沒有自己的核心技術、核心團隊和核心文化。

遠見機械科技有限公司總經理王建村：定位無國別之分。企業真正要做兩件事情：一、創造客戶的需求。客戶沒有需求，需要創造。二、創新與營銷。你的焦點在哪里，成果就在哪里。

雅琪集團 柳兵 分享銷售心得： 2015年1月6日雅琪集團拿到伊利3000萬的訂單。2007年雅琪開始為伊利服務，2008年第一次中標。（編者話：每一次成功不是偶然，是點滴付出的積累，是堅持不懈的必然。）

分享陪同客戶參觀企業后的體會（參觀企業：賽維、尚乘、達爾嘉、雷佳等）：

1、印象的差異：管理水平、環境氛圍、接待人員的素養、產品的呈現；

2、銷售流程的規范：第一步說什么？第二步說什么？帶客戶先看什么？切忌出現被動，否則將無法向客戶更好的展示產品；

3、銷售工具的運用：事先準備好產品資料、案例、演示的視頻、技術協助等，否則會過早出現價格問題，這對設備銷售是極其不利的，更失去展示優勢的機會。

關于銷售細節的幾點建議：

1、客戶是上帝不是皇帝。在客戶服務過程中敢于說不，敢于與客戶較真。在客戶要求超越本身能力時，不做讓步，底氣十足，令客戶佩服；

2、切忌以銷售價格高或低而自豪；

3、銷售員十八般武藝，不要一次全部亮相。首先要搞清楚客戶真正的問題，及時給出解決方案，而不是一味地介紹客戶所不關心的優勢

4、不要輕易貶低對手，有可能會令客戶反感；

5、言多必失；

6、懂得取舍，不是所有的客戶都要拿下。

廣州尚乘包裝設備有限公司劉亞樓：強調客戶接待過程幾個關鍵的事項：

1、環境，企業形象，5S管理；

2、接待人員的專業水平；

3、細節決定成敗：素材的準備、視頻展示等；

4、每個企業都要注意這方面人才培養的問題。

廣東省食品和包裝機械行業協會秘書長熊維煊：對本次群英會的舉辦表示高度的贊揚，呼吁行業內更多人關注其發展，介紹協會的宗旨及服務內容：①科技項目申報規劃；②科技資質認定規劃；③財務審計服務；④稅務籌劃服務；⑤專家顧問團隊；⑥高校成果合作；⑦體系認證規劃；⑧知識產權規劃；⑨品牌建設規劃；⑩展會組織服務等等。并號召群英會自己組織舉辦展會。

南京華思基機械科技有限公司劉成軍：強調整合資源，合作學習。貼標機行業企業較多，但還是比較少碰到，不同的企業有不同的客戶定位。分享華思基的成功秘訣：用心聆聽客戶的心聲，羅列出可供客戶選擇的多種解決方案。客戶永遠不滿足一臺設備僅僅只是解燃眉之急，而需要為其考慮多種可能性。

中山天業包裝機械有限公司郝李麗： 關于群英會聚會組織方面的建議：①每次選出不同產品或是細分市場的企業3-4家做介紹，為整線配套提供更多產品；②確定會議主題：營銷、人才、技術及管理層面，選一個重點，分組討論，增加互動環節。

“聚精英，創共贏”,本次群英會聚會在輕松愉快的交流中接近尾聲。相信每位伙伴都有不同程度的收獲。聚會雖然結束，但我們仍然在路上，相信今后會有更多人關心和支持我們的發展，中國包裝機械群英會一定做得更加強大！

再次感謝此次聚會贊助單位：南京華思基機械科技有限公司，廣州銘鈺標識有限公司

感謝制作《群英會通訊錄》的美女帥哥們！

感謝本次聚會報道文章作者中山天業包裝機械有限公司郝李麗的無私奉獻，才有這樣精彩的文章，祝愿中國包裝機械行業明天會更好！